Для описания, как эта функция может быть реализована на практике, просто приведу пример. Представьте себе, что маркетолог устроился на работу в мебельную компанию, которая производит диваны. И директор компании говорит: «Вот, мы производим зеленые диваны, сделай так, чтобы мы их продавали больше и мы больше зарабатывали». Как поступит плохой маркетолог? Он начнет разрабатывать корпоративный бренд в зеленых цветах, придумывать рекламные слоганы и маркетинговые активности с акцентом на зеленые диваны. Он может даже найти реальные научные исследования, что именно зеленый цвет лучше всего способствует правильному лежанию на диване. Все это хорошо, и даже может принести в какой-то момент рост продаж.
Приведу простой пример. Коммерческий директор большого дистрибьютора заявляет: «У нашей компании амбициозные планы по увеличению объемов продаж. Сейчас мы продаем в десять гипермаркетов, а завтра должны продавать в одиннадцать! Повелеваю поставить соответствующие планы отделу продаж и распределить усилия в этом направлении!». Отдел продаж в целом реагирует адекватно. Есть опыт входа в другие гипермаркеты, зайдем в еще один. Плохой маркетолог закажет на 10% больше рекламных материалов. А хороший скажет: «Коллеги, у нас один из десяти гипермаркетов в городе скоро закроется. Я мониторю рынок (аналитическая функция). Для достижения запланированных объемов продаж нам нужно сконцентрировать усилия на действующих партнерах и расширять наше присутствие в их торговых залах. Там не хватает вот такого продукта (производственная функция) и мы можем занять эту долю. Я подготовлю акционное предложение (продающая функция) для действующих клиентов, а отделу продаж (снова привет) следует использовать в переговорах вот такие преимущества, потому что в них мы сильнее».
Рубрики: Тренды бизнеса
