Не существует никаких отдельно взятых воронок продаж и воронок маркетинга. Обе эти составляющие бизнеса работают всегда в одной воронке. И зачастую взаимодействуют так: «вверху» воронки работает маркетинг, «внизу» работают продажи. На каком этапе они «встречаются» — это специфика бизнеса. Маркетинг может привлекать внимание и вызывать интерес, а продажи начинаю работать с первого звонка клиента в офис. Маркетинг может работать до самого момента прихода покупателя в магазин, а продавец-консультант работает на месте, «в самом низу воронки». Маркетинг может «вести покупателя почти по всей воронке в онлайн-магазин, до момента «положить товар в электронную корзину», а продавцы общаются с клиентами лишь на этапе претензий. Маркетинг может заниматься лишь созданием УТП и формулировкой преимуществ, а продавцы работают на холодных звонках, используя эти инструменты «с самого верха»…
Основным показателем эффективности отдела продаж является конечно же… Нет, не объем продаж. На него влияет масса факторов, а не только качество работы отдела. Основным показателем эффективности отдела продаж является конверсия входящих лидов в продажу. Добавим сюда другие показатели (количество звонков, договоров, встреч и высланных коммерческих предложений и т.д.). Вспомним про KPI маркетинга. Как правило, основным из них является количество входящих лидов. Но проблемой современного бизнеса часто является то, что в погоне за количеством лидов, маркетинг забывает об их качестве. И «крайним» остается отдел продаж. чтобы маркетинг более внимательно и ответственно подходил к качеству лидов, сделайте один из KPI (объем продаж, либо выручку, либо прибыль — в зависимости от финансовой модели) — общим для двух отделов. Другими словами — поставьте отделу маркетинга план по продажам.
Рубрики: Тренды бизнеса
